PNL applicata alla vendita: tecniche per entrare in sintonia con i tuoi clienti

Nel mondo della vendita PNL, stabilire una connessione con il cliente è fondamentale. E più questa risulta essere naturale e spontanea, più è potente.

La Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) offre strumenti efficaci per comprendere e influenzare positivamente il comportamento del cliente, migliorando così le performance di vendita.

Ma attenzione: questo articolo ti mette anche in guardia da cosa non fare assolutamente, altrimenti la PNL ti si rivolterà contro! 

Pronta? Andiamo! 

Perché la PNL è utile nelle vendite? 

La PNL nasce come uno strumento per migliorare le relazioni e la vita di ognuno di noi, ma fin da subito è stata applicata alla vendita. Per quale motivo si applica così tanto la programmazione neuro linguistica nella vendita?

1. Perchè aiuta a comprendere meglio i clienti: analizzando i modelli linguistici utilizzati dal tuo interlocutore, riconoscendone i pattern comportamentali è possibile anticipare ed influenzare le decisioni.
2. Permette di comunicare efficacemente: adattando il proprio stile comunicativo a quello del cliente, creando il “rapport” (te lo spiego meglio tra qualche riga).
3. Ti permette di gestire le emozioni: mantenendo uno stato mentale positivo durante le trattative. 

Come afferma Richard Bandler, co-creatore della PNL: 

"Quando constatiamo che la nostra azione è inefficace, dobbiamo tentare qualcosa di diverso. Se abbiamo la prova che non ha alcun effetto, perché ripeterla?" 

Entrare in sintonia con i clienti: il concetto di rapport 

Entrare in sintonia significa creare un rapporto di fiducia e comprensione reciproca. Nella PNL, questo processo è noto come rapport.

Dal punto di vista neuroscientifico, il rapport attiva i neuroni specchio, che facilitano l'empatia e la comprensione tra individui. Quando due persone sono in sintonia, i loro cervelli mostrano attività simili, favorendo una comunicazione più efficace. E noi tendiamo a fidarci e affidarci da chi percepiamo come simile.

Ti faccio un piccolo test (rispondi sinceramente!).

Sei all'estero, in un continente e una cultura che non ti appartengono minimamente.

Potrebbe per esempio essere la Papa Nuova Guinea.

Se tu volessi andare a mangiare fuori la sera a cena, ti fideresti di più di un ristorante consigliato da un abitante del luogo, oppure consigliato da un altro italiano che hai conosciuto durante la tua vacanza?

La maggior parte delle persone, risponde da un altro italiano e se ci pensi da un punto di vista razionale non ha tanto senso: concorderai con me che un abitante locale avrà un’ampia conoscenza di tutti i ristoranti nella zona e saprà senz’altro suggerirmi i migliori.

Tuttavia, a livello irrazionale siamo più propensi ad accettare il suggerimento dato da un nostro simile perché, ci sentiamo più capiti e per questo tendiamo a fidarci di più.

Questa è la potenza del “rapport”, che riesce a condizionare le nostre scelte.

Anche quelle di acquisto.

Lo so molto bene che chi è bravo nella vendita, studia la PNL.

Vediamo step by step come entrare in sintonia usando la PNL per vendere 

1. Parti dall’osservazione

Siediti. Respira. E prima di aprire bocca… osserva.

Guarda come si muove la persona davanti a te:

com’è seduta?

ha una voce calma o frizzante?

parla veloce o lentamente?

che tipo di parole usa?

Questa fase è cruciale: più osservi, più capirai come adattarti senza forzature. 

2. Entra in sintonia con il linguaggio del corpo 

Ora che hai osservato, puoi iniziare a ricalcare alcuni elementi.

Cosa significa? Ricalcare è come creare uno “specchio gentile” dell’altra persona. Non si tratta di imitare come un pappagallo (quello sì che sarebbe inquietante!), ma di entrare nel suo ritmo.

Se lui/lei è rilassato, rilassati anche tu. Se usa le mani per spiegarsi, fai lo stesso. Se parla piano, modula la tua voce su quel tono.

Funziona perché: il nostro inconscio ama ciò che gli somiglia. Ci fidiamo di chi ci somiglia. 

3.   Parla la “lingua sensoriale” del cliente 

Tutti abbiamo un sistema preferenziale con cui processiamo la realtà: visivo, auditivo o cinestetico.

Se il cliente dice: “Vedo dove vuoi arrivare”, è probabile che sia visivo. Se dice “Mi suona bene”, è auditivo. Se dice “Mi fa una certa impressione”, è cinestetico.

Allora… parla come lui/lei. Usa le stesse parole sensoriali. Entra nel suo mondo, con rispetto. 

4.   Allinea la respirazione 

Sembra strano, lo so, ma respirare come l’altro è uno dei modi più potenti per entrare in connessione profonda.

Ovviamente, non lo fai in modo teatrale. Basta osservare il ritmo e modulare il tuo respiro di conseguenza. È un atto di presenza, non di imitazione.

La respirazione sincronizzata crea un allineamento inconscio molto potente, quasi ancestrale. 

5.   Ricalca le sue parole 

Quando un cliente dice: “Ho bisogno di qualcosa di affidabile”, e tu rispondi: “Capisco, cerchi affidabilità, ed è esattamente ciò su cui puntiamo…”, bam!, il cervello dell’altro si rilassa. Si sente capito.

Ricalcare il vocabolario dell’altro non è solo educazione: è neuroempatia attiva.

Consiglio pratico: durante una conversazione, annota (mentalmente o fisicamente) le 3 parole che ripete di più. Poi usale, con tatto, nella fase successiva del dialogo. 

6.   Entra in empatia  

Questo passaggio non si impara nei manuali. Qui serve cuore.

Chiediti: “Sto ascoltando davvero?”

Sii lì, presente. Guarda negli occhi. Non pensare alla prossima frase da dire, resta concentrato su chi hai davanti. Le persone sentono quando sei con loro al 100%.

L’empatia non è una tecnica. È un’intenzione. E si sente. 

7.   Solo ora… guida la conversazione 

Hai creato il ponte? Ora puoi attraversarlo.

In PNL, questa fase si chiama leading. Non stai manipolando, stai guidando, con rispetto, con intenzione, con empatia. Se il cliente ha annuito, ti ha seguito nel ritmo, ha aperto lo sguardo e il linguaggio del corpo è disteso… allora puoi fare una proposta, esprimere un’opinione o condurre verso la chiusura.

Ricorda: prima si ricalca, poi si guida. Mai il contrario. 

Una raccomandazione: l'importanza dell'onestà emotiva nella vendita 

Oltre a questo, di entrare in sintonia con il proprio cliente, ci sono veramente tanti strumenti di programmazione neuro linguistica che vengono utilizzati nella vendita, come l'ancoraggio, il meta modello, utilizzo dei predicati sensoriali, la conoscenza dei meta programmi e molti altri.

Quello che però importante e che mi preme raccomandarti è che, essendo strumenti potenti, è essenziale utilizzare le tecniche di PNL con integrità, evitando manipolazioni.  

Vorrei condividere con te una sorta di codice deontologico mai scritto, che tanti (troppi!) Formatori di PNL e operatori ignorano: mai vendere un prodotto o un servizio che non ha un valore reale, inteso come un prodotto un servizio scarsi e che non funzionano davvero o peggio ancora che possono danneggiare la salute fisica o mentale del cliente.

Mai vendere un prodotto un servizio che, seppur avendo un valore reale inteso come bontà del prodotto, a quel cliente non serve.

Vendi prodotti e servizi che valgono davvero, e vendili solo alle persone che effettivamente hanno bisogno.

Allora la PNL non ti si rivolterà mai contro! 

La PNL è come la magia... ma solo se la usi con il cuore!

Se sei arrivata fin qui, probabilmente hai già capito che vendere con la PNL non significa “convincere a tutti i costi”, ma creare rapport.

Significa ascoltare, osservare, entrare nel mondo del cliente con delicatezza e rispetto.  

Significa creare un ponte, non una trappola.

La mente è uno strumento meraviglioso e le parole hanno un potere immenso; ma è sempre l’intenzione con cui le usi che fa tutta la differenza.

Se vendi qualcosa che aiuta davvero, che migliora la vita delle persone, allora usare le tecniche della Programmazione Neuro-Linguistica sarà come aggiungere il turbo alla tua comunicazione: ti sentirai più sicura, più efficace… e più autentica. 

Perché sì, si può vendere con il cuore.
Si può essere persuasive senza essere pressanti.
Si può usare la PNL per elevare, non per forzare.
Quindi… usala! Ma usala bene. 

Se sei arrivata fin qui, probabilmente qualcosa dentro di te ha risuonato.
Forse senti che è il momento giusto per dare una svolta al tuo modo di comunicare, per diventare più consapevole, più efficace, e soprattutto, più autentica nel vendere. 

Mi chiamo Luana Svaizer e sono una business coach per donne 
Da oltre vent’anni aiuto professioniste come te a valorizzare il proprio potenziale, comunicare con empatia e costruire un’attività che parli davvero di loro.
Utilizzo strumenti potenti come la Programmazione Neuro-Linguistica, sempre con una bussola chiara: il rispetto, la presenza e l’integrità.

Nel mio percorso Angels Master Training, ti accompagno a superare i blocchi, ritrovare fiducia in te stessa e imparare ad applicare la PNL per migliorare la tua comunicazione, il tuo mindset e i tuoi risultati. 

Se vuoi approfondire questo meraviglioso mondo della comunicazione efficace, ti consiglio di dare un’occhiata anche al mio articolo Come gestire le obiezioni e affrontare i clienti difficili: troverai un’altra manciata di strumenti pratici da usare nel momento in cui la vendita, si fa tosta ????
E se vuoi iniziare a studiare la PNL con me, ti aspetto nella mia scuola: Angels Master Training – clicca qui per info .

Perché sì, si può vendere con la PNL.
Ma quando ci metti anche il cuore… allora accade la vera magia.